那么，在目前的石材市场环境下，这种标准化的“超市模式”发展到何种地步了呢？天下板仓与天下玉铺是较早宣扬此理念的市场，我们也试图从这两个市场来窥探这种模式的“可实施性”。

    需要说明的是，之所以以此为案例，是因为，不同于其他石材展示销售市场，天下板仓与天下玉铺是由第三方展销平台搭建出来，而非是某家石材企业自己的展示厅发展而成。

 

天下板仓：缩短产业链

    天下板仓全球石材连锁超市坐落在水头镇正中，背靠五洲大酒店（水头镇地标性建筑），

    有着不争的地理优势与市场资源。占地面积为五千多平方米，可设一千个展示位。

    天下板仓的英文名叫stone shopping mall ，意为石材选购商场，其对外宣传语为“打造石界‘沃尔玛’”。这个新理念的石材展销厅，是两年前由其总经理黄凯先生提出，黄凯有个有趣且进步的理念，希望将天下板仓打造成一个“实物的图库”、“设计师的素材库”、“矿主的展销平台”。

    根据黄凯的计划构思，天下板仓主要的入驻对象并不是石材企业，而是矿主。这点对采购者来说，绝对是一个利好的消息。能够直接与矿主实现一站式采购，就意味着采购成本的下降。

    这个过程直接解决的就是渠道问题。对于我们的矿主来说，最为重要的工作无非是开好矿，而同时想要兼顾好市场与销售，几乎非常困难。因为一定程度上来说，矿主很多并不具备石材的营销经验，对于渠道建设也不了解，更缺少与工程商打交道的经验。这样一来，矿主就需要通过中间商，再将产品推入市场。而天下板仓希望实现的就是，市场作为一个统一的中间商，把矿主的产品通过具体的展示，让采购者直接选购，最后让双方直接产生交易。

    想要实现这样一个过程，并不容易。按照黄凯的计划来说，首先，在产品展示上，就要抛弃过去展示大板的方式，因为终端买家对于这种展示方式没有概念，看不到具体的效果，自然无法抉择。因此，天下板仓推行的是体验式展示。“体验式”展销并不是一个新鲜的名字，以五号仓库为典型代表，诸多石材企业纷纷效仿，确实也取得了显著的效果。

    其次，市场并不仅仅起到一个提供场地的效果，不能仅扮演地主的角色，更重要的是，在销售过程中，帮助矿主打通市场渠道、吸引客流、提供营销意见，并给予具体措施支持。我们在天下板仓了解到，黄凯作为世界石材论坛·水头论坛的发起人与秘书长，目前已组建了一个全国性的矿主与设计师联盟，直接将源头与终端联合起来，并每季度都举办设计师交流会。不仅如此，天下板仓还定期举办石材展览会、全国经销商大会等等。

    这种模式对于矿主与终端消费者来说，因为产业链的缩短，相互之间都有益处。但是，不可避免的是，这种方式直接将单纯的工程放踢出交易环节中，其只有被动地等待矿主“分配”的份儿了，其利润空间也势必受到不小影响。由于很多大的装饰公司已经直接下市场进行采购，所以石材行业慢慢纯粹做贸易与批发的群体会慢慢减少。

    当然，这是任何行业必经的发展过程，无论是石材还是其他，都逃不掉市场对其的梳理。石材企业逐渐呈现出各自的清晰定位，或是以资源为主要竞争力，或是价格优势，或是服务优势……无论是哪种，都将会在这个过程中找到新的契机。对于行业，无需担忧。

目前来说，天下板仓中，很多企业尚未入驻，也有一部分的展示位正在施工建设中，我们无法判定这种模式是否会成功，是否能够形成一个被共识的市场，但这种尝试对于行业来说，远比打造一个龙头企业来的重要。

   与天下板仓一街之隔的天下玉铺，同是黄凯的石材超市连锁集团有限公司中的一个市场，需要说明的是，天下玉铺仅为该楼的第三层，一二层归属于东升集团所有。这里我们抛开隶属于哪家企业不谈，单就玉石的集群化经营模式在水头的市场环境下的经营情况进行分析，来探讨玉石的新型商场化之路。

    玉石是传统石材行业在近年诞生出来的分支，在玉石的范畴中，广东云浮的产业链与集群效应相对来说，更加成熟。当然，水头也有很多石材企业开始将目光放在这块新型产业上，大至凌云、东星，小至各个门店。就业内人士称，水头的玉石产业链并没有云浮完善，未形成完善的批发或者零售模式，处于混沌的状态中。

    我们知道，玉石走的销售渠道跟天然石不一样，虽说有小部分重叠的地方，如酒店装修等等，但大部分不一样。因此，摆在水头玉石企业与市场面前最大的问题就是，玉石的定位。

    所谓的定位，无非是寻找玉石采购商群体到底在哪里。水头作为石材的基地，其拥有的是批发性的优势。而这点跟云浮玉石的批发比起来，水头玉石还在夹缝中生存，一级批发市场优势不明显，更多的是二级批发；另外一个方面，玉石作为礼品，更大的一个市场，可能不在这种生产基地，更多的应该面向终端市场，这样玉石才真正有价。因此，如果把玉石带入到一二线城市中，或许有着更大的机遇。

这些想法诸多玉石企业并不是没有想到，只是各种方面的制约，都让玉石还留在水头与云浮这些偏远地区，只被极少的人接触到，更不用说形成市场了。

    我们走访了天下玉铺中的数家玉石店铺，其反映，旺季时月销售额能达到五六十万，而淡季为二三十万左右。有趣的是，在这些店铺中，多数的生产加工厂家在云浮，水头只是其设立的销售点。这再一次证明了，云浮的玉石产业发展地更为快速。另外一方面，其中很多玉石企业已经意识到了玉石的市场走向问题，他们已经开始思考要怎样为玉石打开一片新的市场。在水头，如果不能走批发优势，还有什么能作为其竞争力？数家玉石企业都选择了同一条路，那就是礼品市场。通过大批量为企业供应玉石礼品，展开销路。

   天下玉铺定义自己为“礼品城”，这给我们玉石企业提供了一个很好的建议，传统石材企业想要涉足玉石领域并不容易，其经营方式与策略不尽相同，就目前来说，很多玉石企业开始寻找自己的定位，他们的期望是，能在不同城市都设立自己的连锁店面。这就涉及到如何包装与推广的问题，利用案例无疑是有力的方式，可惜的是，无论是石材，还是玉石行业，在这方面的情绪并不高昂。

    就如同黄凯所说：“玉石讲究设计，既有传统的东西，又有现代的元素。如果能把玉石上升到收藏的高度，那么意义就不一样了。让玉石走进寻常百姓家，这条路很光明，但也很困难。”

 

编后语

    水头已然已经从一个加工生产基地，逐步提升为贸易市场，这昭示着，我们现在必须用市场的眼光去衡量与评判这个地区的产业。石材与玉石未来到底能不能形成大型商场的标准化销售，这个问题绝不是谁单独能解答的，但天下板仓与天下玉铺开始了这条探索之路。即便我们持着怀疑与观望态度，但站在行业发展角度而言，都应给予关注与支持。